استراتژی های بازاریابی اجرایی
تعریف استراتژی
در مبحث استراتژی های بازاریابی اجرایی، ریشه واژه «استراتژی» از واژه یونانی «استراتِگیا» (Strategia) به معنای «فرماندهی و رهبری» است.
و در تعریف آن گفته اند: استراتژی یک برنامه اجرايي است که نحوه تخصيص منابع وساير فعاليتهای لازم برای تعامل با محيط وکمک به سازمان در جهت نيل به اهداف را تعيين مي کند.
به معنای ساده تر استراتژی عبارت است از یک طرح عملیاتی به منظور هماهنگی و سازماندهی اقدامات برای دستیابی به هدف.
سایت ویکی پدیا
هفت تعریف استراتژی از زبان بزرگان مدیریت
در مبحث استراتژی های بازاریابی اجرایی واژه زیبای استراتژی از زبان بزرگان علم مدیریت این گونه تعریف شده است.
۱ – جک ولش : استراتژی یعنی این که ما تصمیم های شفاف و دقیق در مورد نحوه رقابت با دیگران بگیریم.
۲ – مایکل پورتر : استراتژی یعنی اینکه کاری که دیگران انجام میدهند را با منابع کمتر (کاراتر) انجام دهیم و کارهایی انجام دهیم که هیچ کس غیر از ما انجام نمیدهد.
۳ – شرون اوستِر: استراتژی داشتن یعنی وقتی مجموعه تصمیمات ما دیده می شود، بتوان الگوی خاصی را در آن مشاهده کرد.
۴ – آلفرد چندلر: استراتژی یعنی تعیین هدف های دراز مدت در سازمان و آماده کردن برنامه های فعالیتی مناسب و تخصیص دادن منابع مورد نیاز برای تحقق این اهداف.
۵ – هافر و شندل: استراتژی یعنی فعالیت هایی که تأمین کننده هماهنگی بین منابع داخلی و قابلیت های سازمان با فرصت و تهدیدهای محیط بیرونی است.
۶ – مینزبرگ: مینتزبرگ معتقد است که مفاهیمی چون استراتژی را نمیتوان در قالب یک تعریف استراتژی آورد و باید تعاریف مختلفی را برای آن پذیرفت. وی برای تعریف استراتژی پنج ویژگی پیشنهاد می کند:
استراتژی به عنوان برنامه
استراتژی به عنوان شگرد
استراتژی به عنوان الگو
استراتژی به عنوان جایگاه
استراتژی به عنوان دیدگاه
۷ – پیسانو: پیسانو بیان میکند که استراتژی هیچ چیز به جز تعهد به یک الگوی رفتاری مشخص به منظور پیروی در یک رقابت نبوده و به یک فرض اساسی منتج میشود که عبارت است از اینکه چه چیزی موجب پیروزی میشود.
هفت عنصر کلیدی در استراتژ های بازاریابی اجرایی
در مبحث استراتژی های بازاریابی اجرایی هفت عنصر کلیدی و کارآمد ذیل به دقت باید توسط متد علمی آنالیز شود.
1. شرایط مشتریان : نگرش ها، رفتارها، عادتها و تصمیمات خرید مشتریان کاملا متفاوت هستند، بدین جهت به استراتژی های دقیق، برای بخشبندی بازار مشتریان داریم.
2. شرایط شرکت : شناخت نقاط قوت و ضعف درونی شرکت، برای طراحی یک استراتژی درست لازم است.
3. شرایط رقابت : فعالیت رقابت هم بر مدیران، کارکنان، مشتریان و فعالیت شرکت تاثیر میگذارد.
4. محیط سیاسی : ساختار سیاسی و محیط سیاسی کشور تاثیر جدی بر فعالیت های کسب و کار دارد.
5. محیط تکنولوژیک: تکنولوژیکی بسیارسریع تغییر میکند و شرکتهایی ناسازگار، زود شکست می خورند.
6. محیط اجتماعی : براساس هر محیط اجتماعی در یک کشور یا منطقه، استراتژی نیز متفاوت است.
7. محیط اقتصادی : محیط کشورهای توسعهیافته با محیط کشورهای درحال توسعه تفاوت زیادی دارد لذا تدوین استراتژی برای هر محیط متفاوت است.
هفت خطای مرگبار استراتژی بازاریابی اجرایی
1. فکر کنیم برنامه ریزی استراتژی قابلیت و ارزش اجرا ندارد
2. کارکنان در مورد اهمیت اجرای استراتژی توجیه نشوند
3. مشتریان استراتژیها را به طور کامل درک نکرده باشند
4. مسئولیت اشخاص در زمینه اجرای تغییرات نامشخص باشد
5. مدیران ارشد به هنگام شروع اجرا، از صحنه خارج شوند
6. موانع موجود برای اجراء راهبردهای استراتژی رفع نشده باشد
7. مدیران ارشد سیاست رشد کسب و کار را فراموش کرده باشند
هفت دلیل كمرنگی استراتژیهایی بازار
1. جهانی شدن و بین المللی شدن بازارها
2. خصوصی سازی در سطح وسیع
3. تمایز در محصول و خدمات
4. كاهش قیمتها و نرخ محصولات
5. اثر بخشی عوامل مربوط به تبلیغات
6. ترویج روش بهبود خدمات
7. اختراع زیاد محصولات جدید
هفت استراتژی ادغام عمودی رو به جلو در بازار
برای بدست آوردن مالكیت یا افزایش كنترل بر كانال های توزیع یاخرده فروشی
1- كیفیت نامطلوب در سیستم توزیع
2- قیمت بالای توزیع و پخش محصولات
3- عدم وجود كانال های توزیع كنندگان
4- ظرفیت پائین توریع كنندگان محصولات
5- امكان ایجاد ارزش های جدید برای مشتریان
6- هم افزایی هزینه و استفاده بهینه از امكانات
7- وجود ارزش افزوده بالا در توزیع محصولات
هفت استراتژی ادغام عمودی رو به عقب در بازار
برای بدست آوردن مالكیت یا افزایش كنترل بر عرضه كنندگان مواد اولیه:
1- كیفیت نامطلوب مواد اولیه موجود در بازار
2- قیمت بالای مواد اولیه موجود در بازار
3- ظرفیت پایین و فقدان اعتبار در عرضه كنندگان موجود
4- محدود بودن تعداد عرضه كنندگان مواد اولیه
5- وجود ظرفیت سرمایه گذاری های جدید در تولید مواد اولیه
6- وجود ارزش افزوده بالا در تولید مواد اولیه
7- اطمینان از وجود مواد اولیه و سرعت بالای دسترسی به آن
هفت استراتژی ادغام افقی فعالیت در بازار
برای بدست آوردن مالكیت یا افزایش كنترل نسبت به شركت های رقیب
1- امكان استفاده از ویژگی های انحصاری تولید
2- رقابت در یك صنعت روبه رشد در بازار هدف
3- صرفه جویی در هزینه های ثابت و متغیر تولید
4- ایجاد ظرفیت لازم برای سرمایه گذاری های جدید
5- استفاده بهینه از نیروی كار موجود در ظرفیت تولید
6- کوچک کردن ساختارهای ستادی نسبت به صف
7- استفاده مناسب و بجا از تکنولوژی و ربات ها در تولید
هفت استراتژی رسوخ در بازار
افزایش فعالیت های بازاریابی و فروش به منظور افزایش سهم بازار محصولات
1. رصد مرتب بازار رقبا و سنجش نقاط ضعف آنها
2. تعیین برنامه فروش برای نمایندگی ها در هر فصل
3. تامین به موقع محصول مورد نیاز در شبکه فروش
4. عدم اشباع بازار موجود به صورت نامتوازان
5. تعیین احتمالات افزایش نرخ کالا و مصرف
6. تعیین همبستگی بین هزینه های بازاریابی و میزان فروش
7. اهمیت دادن به صرفه جویی بهینه در مقیاس فروش
هفت استراتژی توسعه فعالیت در بازار
برای عرضه محصولات به بازار هدف در مناطق جغرافیایی جدید
1. شناسایی و تعیین وجود بازار بكر یا اشباع نشده
2. تعیین امکان افزایش ظرفیت تولید با نیاز بازار
3. تعیین امكان هم افزایی نیاز بازار با هزینه های تولید
4. تعیین تیم جدید بازاریابی و فروش متناسب با بازار جدید
5. اهمیت دادن به صرفه جویی در مقیاس فروش
6. تعیین امكان جهانی شدن صنعت و پیچیدگی آن
7. تعیین شرایط سخت و شکننده در بازارهای هدف
هفت استراتژی تمرکز بر سود آوری در بازار
تمرکز شرکت بر رشد سود آور یک یا گروهی از محصولات با فن آوری خاص
1- تلاش برای رشد نرخ مشتریان كنونی و افزایش اندازه خرید آنها
2- اعطاء مزیت های قیمتی برای جلب مشتریان رقبا
3- ایجاد برند و مارك تجاری متفاوت در محصولات
4- ارتقاء سطح فعالیت های فروش در بازارهای جدید
5- جذب غیر استفاده كنندگان كالا برای خرید كالا
6- جستجو برای استفاده های جدید محصولات در کارهای نو
7- ابداع روش استفاده جدید مانند تست نمونه
هفت استراتژی توسعه محصول در بازار
برای بالا بردن فروش از طریق بهبود كیفی محصولات و خدمات فرعی
1- توجه و تعیین محصولاتی كه به مرحله افول نزدیك شده اند
2- توجه به روند رشد بالای تكنولوژی در صنعت
3- توجه به فعالیت های رقبا در جهت افزایش كیفیت
4- توجه مستمر به عوامل قدرت انتخاب مشتریان
5- توجه و برخورداری از توان تحقیق و توسعه بالا
6- توجه به نیاز و خواسته دقیق هر قشر از مشتریان در بازار
7- توجه به تولید با کفیت و قیمت مناسب بطور مستمر
هفت استراتژی نوع آوری محصول در بازار
ایجاد پذیرش یک محصول جدید یا بهبود یافته در بین مشتریان با تنوع سایزها
1- تقلید (از ایده ها و محصولات دیگران و طبیعت بکر)
2- تعدیل (تغییر رنگ، حركت، صدا، بو، مزه و شكل محصول)
3- غنی كردن (قویتر، بلند تر، با ارزش تر کردن محصول)
4- كاهش (كوچكتر،كوتاه تر، سبك تر کردن محصول)
5- جایگزینی (مواد اولیه، فرآیند، قدرت، کیفیت محصول)
6- چینش مجدد (الگوی جدید، طرح ریزی مكان، ترتیب، اجزا محصول)
7- تركیب (مزه، آلیاژ، ترتیب، واحد تركیبی،اهداف
هفت استراتژی تنوع همگون در بازار
برای افزودن محصولات و خدمات جدید ولی مرتبط با محصولات و خدمات فعلی
1- امكان افزایش تعداد مشتریان
2- رشد پایین تولید و صنعت در بازار
3- سهم بازار پایین از محصولات فعلی
4- کم بودن تقاضا و وجود مشكل در فروش
5- امكان هم افزایی تكنولوژیك و هزینه های
6- نزدیك شدن محصولات فعلی به مرحله افول
7- ضرورت تامین طیف وسیعی از نیازهای مشتریان
هفت استراتژی تنوع ناهمگون بازار
افزودن محصولات و خدمات جدی ولی غیر مرتبط با خدمات و محصولات فعلی
1- سیر نزولی سودآوری و فروش محصولات در صنعت فعلی
2- نزدیك شدن صنعت موجود به مرحله اول افول
3- وجود ظرفیت سرمایه گذاری های جدید
4- استفاده از هم افزایی بازار، هزینه و تكنولوژی
5- تامین طیف وسیعی از نیازهای مشتریان موجود
6- توانایی موجود در شرکت و هماهنگی بین آنها
7- روند ایجاد، حفظ زنجیره ارزش و دانش در شرکت
هفت استراتژی مشارکت در بازار
برای بدست آوردن هدفی خاص یك یا دو شركت، جداگانه تشكیل دادن.
1- امکان جذب فرصت های موجود در بازار داخلی
2- بهره برداری از فرصت های موجود در بازار بین المللی
3- ادغام شایستگی ها و توانمندی های موجود در شرکت ها
4- امكان تحقق هم افزایی در بین شرکت ها یا افراد
5- عدم امكان تامین سرمایه مورد نیاز برای دسترسی به هدف
6- وجود رقبای بزرگ در بازار و تلاش برای ماندن در بازار
7- شرایط قانونی و الزامی ناشی از حضور در یک بازار
هفت استراتژی کاهش زیان در بازار
برای جلوگیری از زیان انباشته، اقدامی برای کاهش هزینه ها باید انجام شود.
1- ناتوانایی مدیران عالی، میانی و اجرایی در اداره کردن شرکت
2- عدم توفیق در دست یابی به اهداف و برنامه های شرکت
3- وضعیت رقابتی ضعیف و شکننده در بازار هدف
4- وجود سهامداران فاقد سرمایه یا ناهمگون در مجمع
5- ضعف كارآیی عملیاتی غیر قابل تحمل در فرآیندها
6- وجود مشكلات ساختاری و زیر بنایی در شرکت
7- وجود کارکنان بی انگیزه و ناکارآمد در شرکت
هفت استراتژی کارآمد در بازاریابی دیجیتال
1. شخصیت مشتریان شرکت خود را تعیین و تعریف کنید
2. هدفهای مجموعه را شناسایی کرده و ابزار لازم را پیدا کنید
3. عملکرد ابزار و کانالهای فعلی فروش را بررسی کنید
4. رسانههای خبری که با آنها در تعامل هستید را بازبینی کنید
5. وضعیت رسانههای خبری و مجازی خود را نیز بررسی کنید
6. رسانههایی که خریداری کردهاید را هم تحلیل و بررسی کنید
7. جایگاه استراتژی بازاریابی دیجیتال را برای خود تدوین کنید.
دیدگاه خود را بنویسید